同樣是賣衣服，日本的貞末良雄不僅將一件襯衫賣成了全球品牌，而且贏得了廣泛的贊譽！真正在產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)上下功夫才能走的更遠！貞末良雄把產(chǎn)品做到極致，把營銷做到極致的方法和理念非常值得創(chuàng)業(yè)者學習。

在日本，一個男人的衣柜里至少有5件襯衫，而每5件中，至少有3件是他制造的。每件襯衫79美元，不僅在日本賣到脫銷，還把店開到了世界最高級購物中心，紐約Madison Ave香奈兒店的旁邊，成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人，每分鐘銷售過百，年賺千億！他就是貞末良雄，53歲創(chuàng)業(yè)，口袋里只有7000塊錢。

7000元開始艱難創(chuàng)業(yè)，通過賣雜志打開市場

1991年，53歲的貞末良雄帶著妻子用7000塊錢在鐮倉租了一家16平米的小店，

就這樣跟妻子二人開始了創(chuàng)業(yè)之路。

那個時候的日本正遭遇經(jīng)濟危機，很多中小型企業(yè)根本生存不下去，這樣的大環(huán)境下，貞末良雄的店鋪自然并沒有多好的生意，有時候甚至一天賣不出一件衣服。

眼看著店鋪就要支撐不下去了，貞末良雄想到轉(zhuǎn)換策略，只賣襯衫，因為只有襯衫不受季節(jié)因素影響，而且人手必備。貞末良雄給自己的襯衫定價在4900日元，品質(zhì)不比超市那些賣10000日元的差，貞末良雄認為只有站在客戶的角度去思考問題，總有一天他們會給你回報。

然而，銷量遠不如想象中那么好。

因為店鋪開在人煙相對稀少的地方，客流量非常少，貞末良雄開始思考，究竟要怎么樣才能讓更多人看到鐮倉襯衫呢，他想到了雜志。那個時候互聯(lián)網(wǎng)還并不是十分發(fā)達，人們獲取信息的途徑有大部分都來自雜志。雜志給鐮倉襯衫做了特別介紹，人們慕名而來，發(fā)現(xiàn)鐮倉襯衫便宜且品質(zhì)非常好，來店里的客人越來越多，鐮倉襯衫的口碑也不斷流傳。

接著，貞末良雄就在日本全國各個地方都開設(shè)分店，鐮倉襯衫順利打開了市場，全國范圍內(nèi)的事業(yè)如火如荼的開展起來。

第一個在布魯克大街開店的日本品牌

鐮倉襯衫在國內(nèi)發(fā)展一直有條不紊的發(fā)展著，不滿于現(xiàn)狀的貞末良雄又想開發(fā)海外市場，他第一個想到的就是紐約，世界上最繁華的城市之一。貞末良雄心想，如果我能在紐約立足，世界上任何一個地方我都無所畏懼了。

但是這個想法在公司遭到了強烈反對，他們認為鐮倉襯衫遠沒有達到那個高度，在國內(nèi)事業(yè)還不穩(wěn)定的情況下，盲目開拓海外市場，會給公司帶來無法預知的風險。貞末良雄并未死心，他堅信對商品十分挑剔的美國人絕對會喜歡鐮倉襯衫。

美國曼哈頓的布魯克大街是不允許隨便開店了，需要他們通過專業(yè)人士的推薦且品質(zhì)得到他們的認可才會發(fā)offer給這個品牌。

貞末良雄就給一個英國的權(quán)威服裝評價家，名叫g(shù)raham marsh的人寫了一封信，希望他能舉薦鐮倉襯衫。通過對比了解，marsh認為鐮倉襯衫的品質(zhì)確實不錯，然后就寫了一封推薦信給布魯克大街。

鐮倉襯衫順利在美國曼哈頓的布魯克大街開啟了第一家店，果然，這款做工考究，售價僅為79美元的日本手工襯衫，很快征服了講究品質(zhì)的紐約人，在奢侈品牌林立的曼哈頓布魯克菲爾德廣場贏得了自己的一席之地。

成功商業(yè)邏輯

1.從用戶角度出發(fā)

貞末良雄賣襯衫，死磕一點，一切從用戶的角度想問題！

所謂的用戶思維，不是你以為的思維，是自己作為用戶去體驗，思考，觀察，體會自己的感受。然后用產(chǎn)品和服務(wù)去滿足自己的欲望，或者說是消除內(nèi)心的不滿！

從決定商品售出價格的那一刻，才真正開始和消費者接觸，消費者不關(guān)注你的成本多少，他們只關(guān)注自己付出了多少。

鐮倉襯衫以79美元一件的售價進入市場，這是日本大眾都可以接受的價格，品質(zhì)卻不比百貨店售價高的襯衫差。他認為，讓消費者得到遠超付出，一定能大賣！

從16平米的小店到世界最高級購物中心，貞末良雄是一個真正精通用戶思維的大神，一切都是圍繞用戶出發(fā)，在做產(chǎn)品。

鐮倉襯衫從來不花錢做廣告，沒有任何宣傳，省掉了中間商環(huán)節(jié)，全球任何地方都可以買到鐮倉襯衫，但卻只在日本，美國，和臺灣三處開了實體店，每天60多個國家的訂單，都來自英語國際官網(wǎng)，全球統(tǒng)一價79美元一件，138美元包郵！

沒有渠道的支持，就可以減少加價率，從而替用戶省錢。

2.用工匠的精神去做襯衫

不論普通襯衫，還是定制款，鐮倉都會先給客人量體，然后推薦襯衫。

鐮倉襯衫的全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在日本進行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個，手工制造就沒法實現(xiàn)量產(chǎn)，他們一個號碼的花紋只有一件，賣完就沒了。

穿上鐮倉襯衫去商談，不僅不會覺得低廉，寒酸，反而覺得驕傲，有面，因為款式限量，而且做工精致。

高級面料、天然貝類材質(zhì)的鈕扣、講究的縫合細節(jié)等一連串考究工藝制成，連從沒見過貞末良雄的英國時尚評論家Graham Marsh都認為：鐮倉襯衫的產(chǎn)品比美國人還要明白他們失去的服裝文化和產(chǎn)品質(zhì)量。

中國最知名的時尚雜志《智族GQ》都贊嘆它：這是我在美國見過的最棒的襯衫店！讓供應(yīng)商賺錢，才能給用戶最好的東西。

貞末良雄的布料，70%是由國內(nèi)量品創(chuàng)始人虞黎達供應(yīng)的。虞黎達說，你知道他跟貞末都是怎么談判的嗎？他會說，貞末，你們?nèi)諑派盗耍愕某杀緣毫Υ罅耍医o你降價10%吧。但貞末會說，不要不要，你們中國勞動力成本上漲了，你的壓力也很大，我不能讓你承受那么大的壓力，不能降價，不能降價！

他覺得一定不要讓供應(yīng)商吃虧，一定要讓供應(yīng)商賺錢，供應(yīng)商才會把好東西給你，在好東西上加工的產(chǎn)品，才能給用戶最好的體驗。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)在的鐮倉襯衫以東京為中心，在日本擁有26家分店，每分鐘銷售數(shù)百件，年賺千億日元！

3.低價格高品質(zhì)的初衷

鐮倉襯衫的全名是makers shirts kamakura，意思是說像料理一樣把剛做出來的襯衫直接送到客人手中。

鐮倉襯衫之所以被市場所認可，離不開貞末良雄的經(jīng)營理念。他一直力求以最低的價格帶給顧客最高品質(zhì)的產(chǎn)品。

鐮倉襯衫的銷量并不是很高，為了保證質(zhì)量，襯衫的全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在日本進行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個，手工制造就沒法實現(xiàn)量產(chǎn)，他們一個號碼的花紋只有一件，賣完就沒了。第二周又會做新貨，這種高回轉(zhuǎn)庫存的方式，讓他們馬上可以賣掉剛做出來的襯衫。

貞末良雄談起幾次年輕時候在服裝企業(yè)打工的經(jīng)歷，說到，全世界都被廉價的快時尚充斥，人們甚至都找不到合適的高品質(zhì)衣服，我們的營業(yè)理念就是讓所有人驕傲的穿著鐮倉襯衫。

此后，貞末良雄并沒有將腳步只停留在襯衫上，鐮倉又接著推出了領(lǐng)帶、襪子、錢包等小部件，還有夾克衫以及西服。商品種類逐漸的豐富起來，能讓顧客感覺一整套都可以在鐮倉鏟山搞定。

而所有的商品也都沿襲了鐮倉襯衫一貫的定價方式，例如，一律5000日元定價的領(lǐng)帶，采用高品質(zhì)的面料，全部日本制，這在普通百貨店里至少翻一翻的價格才能買到。

有人曾問到貞末良雄，為何不開拓渠道獲取更多的資金支持，以便公司可以擴大規(guī)模。貞末良雄是這樣說的，沒有渠道的支持，就可以減少加價率，從而降低價格。我做鐮倉襯衫的初衷就是想給客戶低價格高品質(zhì)的產(chǎn)品，我不能因為利益就丟棄了自己的初衷。

在賣襯衫上做的風生水起的還有大家所熟悉的無印良品，他們的成功都有著相同的理念，用心做產(chǎn)品，沒有繁復多變的設(shè)計和花哨的炒作，但在產(chǎn)品品質(zhì)和便利服務(wù)上做足了文章。不追求個性與流行，返璞歸真，簡潔質(zhì)樸，實用耐用，因而贏得了長久的生命力。