鐮倉襯衫（Kamakura shirts ）作為日本襯衫行業(yè)知名品牌，鐮倉襯衫的顧客回頭率高達70%。

同時，鐮倉襯衫是第一個將店鋪開在了紐約時尚奢侈品聚集地布魯克菲爾德廣場的日本品牌，真正做到了用代表歐美穿衣文化的“襯衫”打入歐美主流市場。

“西裝和襯衫正是處在歐美服飾文化的正中心，日本男兒的心氣兒一定要讓他們看看。”正是這種強烈的使命感，讓貞末社長將亞洲品牌打入歐美主流市場。

事實上，鐮倉襯衫的歷史算不上悠久。

1993年，在日本鐮倉街頭便利店二樓一間16平米的小店里，53歲的貞末良雄和妻子貞末民子一起創(chuàng)立了鐮倉襯衫。

在此之前，大學(xué)畢業(yè)的貞末良雄一直在服裝公司就職，先后經(jīng)歷了5個公司的破產(chǎn)倒閉。雖說職場不順，但也積累了對日后創(chuàng)業(yè)有益的經(jīng)驗。

創(chuàng)業(yè)初期，為了做到讓這簡陋不起眼的小店成為顧客特地來買襯衫的店鋪，貞末社長將“制作出讓人吃驚的物美價廉的襯衫”作為公司的經(jīng)營目標。

為實現(xiàn)目標，創(chuàng)業(yè)當(dāng)初就沒有考慮制定詳細的事業(yè)計劃書及計算成本。因為不管計劃如何預(yù)期，如沒有客人來，那么這個商店本身的經(jīng)營就不成立，更談不上發(fā)展。

那么如何才能讓顧客專門跑到店里購買呢？“只有自己損失并讓利于顧客，除此之外沒有任何辦法。”

貞末社長的這個想法，讓一起創(chuàng)業(yè)的妻子十分驚訝。“如此好的襯衫，這么低的價格能夠買到么？”

當(dāng)初將襯衫價格統(tǒng)一定在4900日元時，完全沒有考慮產(chǎn)品成本。客人會花多少錢進行購買，才真正是決定商品價格的因素。

貞末社長深信，任何生意都不可能有“低價賺錢”這種方法，而應(yīng)該是“低價銷售”。“企業(yè)產(chǎn)品的最高消費者是經(jīng)營者自己，只有自己滿意的產(chǎn)品，自己期望擁有的產(chǎn)品，自己所能夠接受價格的產(chǎn)品，才是顧客所需要的產(chǎn)品。”

貞末社長的戰(zhàn)略性思考

雖然對于當(dāng)時的貞末社長來說，經(jīng)營戰(zhàn)略計劃書如紙上畫餅，沒有任何參考意義。但貞末社長還是進行了戰(zhàn)略思考。

去中間化，省去中間商成本

“承兌匯票”支付改為“現(xiàn)金”支付。

創(chuàng)立鐮倉襯衫之初，貞末社長就確立了工廠直銷的經(jīng)營模式——不設(shè)倉庫、沒有中間商，只通過門店和官網(wǎng)進行銷售。為避免庫存積壓，單個SKU的同一個尺碼、花色少量生產(chǎn)（通常只有一兩件，售完即止）。門店每周上新兩次，以確保貨品充足。對于合作企業(yè)堅持現(xiàn)金付款，保證原材料能夠相對便宜購入。

并砍掉中間環(huán)節(jié)，不花錢做廣告，采購最好的面料，產(chǎn)品全部在日本生產(chǎn)、選擇S級工廠（生產(chǎn)標準最高級別，成本也更高）加工，又極力壓縮成本， 讓鐮倉襯衫被稱為“物超所值的好襯衣”。

主打襯衫產(chǎn)品，明確受眾客戶

日本襯衫市場龐大，上班族基本每人必備5件襯衫，而鐮倉襯衫只需要把握全體購買襯衫的用戶的10%就可以。

說起當(dāng)初為什么選擇襯衫當(dāng)自己的主打產(chǎn)品，貞末社長認為以下幾個原因讓襯衫成為衣類產(chǎn)品中銷售安全性最高的產(chǎn)品。

1. 襯衫對于所有人來說都是必需品，無論任何季度都可以銷售。

2. 襯衫不分年齡，潮流變化頻率低。

3. 貞末社長深耕服飾行業(yè)數(shù)十年，深知行業(yè)規(guī)律。

同時，貞末社長在委托廠家生產(chǎn)襯衫時，主要重視以下4點：

1. 用上乘的80號雙線材料。

2. 由日本國內(nèi)頂尖業(yè)者縫制。

3. 紐扣全部采用天然瀨戶貝殼。

4. 與合作公司進行公平交易，安全性高。

對于鐮倉襯衫的這種做法，業(yè)界多數(shù)都表示不理解，甚至有人覺得襯衣何必要用貝殼做紐扣。

而貞末社長卻對此擁有極大的自信，認為經(jīng)營要忠實于本質(zhì)，即“如此質(zhì)量好的東西又能夠如此便宜的購入”的經(jīng)營原則，一定能夠獲得顧客感動和信賴。

目前，鐮倉襯衫的店鋪除在國內(nèi)有26個店鋪外，分別在紐約（2家）、泰國（1家）、中國臺灣（1家）擁有4家海外店，其中臺灣門店為加盟店。

現(xiàn)在，來自全國各地的出店請求絡(luò)繹不絕，貞末社長將其中的90%都拒絕了。貞末社長認為，“如當(dāng)?shù)亟?jīng)營者不能身體力行的去感受現(xiàn)場，就一定不會與其合伙出店。”

在考慮出店位置時，同類店鋪的商圈不重疊是一般零售商店出店的基本原則。貞末社長對鐮倉襯衫抱有絕對自信，就算是與其他同類店鋪商圈重疊，也一定會吸引那些對鐮倉襯衫抱有共同感的顧客，所以一直奉行不重視商圈的新店擴張原則。

“賣場不是賣東西，而是賣服務(wù)”

貞末社長常對員工說的話就是“賣場不是賣襯衫的地方”。即商場不是賣東西，而是賣服務(wù)。

對于“銷售服務(wù)”貞末社長如此解釋到，“銷售就是要去滿足顧客需求，為顧客盡全力服務(wù)。也就是說，能夠讓顧客從心底感受到滿足，在客戶購買商品后，店員也能夠從心底高興，獲得顧客信賴。”

員工不懈努力的去服務(wù)顧客，顧客自然而然會對員工道謝。通過長時間在公司內(nèi)的理念滲透，讓員工對工作充滿干勁兒，為顧客提供更好的服務(wù)。在顧客與店員互動的良好循環(huán)中，自然就培養(yǎng)出一大批回頭客。

一般來說，賣場的服務(wù)人員常被看做是地位低下的工作，但在鐮倉襯衫卻絕不是如此。貞末社長認為“現(xiàn)場銷售人員”在終端接觸顧客，能夠一直從顧客收獲感謝。

對銷售人員來說，作為公司服務(wù)終端受到客戶感謝，對其來說是一件非常有意義的事情。貞末社長將這種理念深入貫徹到鐮倉襯衫的經(jīng)營當(dāng)中，和物美價廉一起成就了鐮倉襯衫高達70%的顧客回頭率。