近日，三棵樹發布了2023年財報及2024年一季度報。2023年，三棵樹實現營業收入124.8億元，同比增長10%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤1.74億元；經營現金流凈額達到14.08億元，同比大增47%。在行業持續低迷的大背景下，三棵樹交出了一份亮眼的成績單。三棵樹何以實現逆周期增長？這背后又有怎樣的玄機？

縱觀三棵樹的發展歷程，不難發現其成功的關鍵在于敏銳的市場洞察力和靈活的經營策略。傳統涂料行業主要依賴房地產行業，而三棵樹早已意識到風險。為了擺脫地產周期的影響，三棵樹在地產下行之前就及時調整了戰略方向，重點發力小B端和C端市場。

小B端主要包括區域地產、寫字樓、醫院等項目，以及家裝和整裝公司等。而C端則是直接面對終端消費者的零售市場。據券商測算，2022年國內建筑涂料市場中，小B端和C端合計占比高達92%。

三棵樹不僅聚焦央國企、城建城投、工業廠房新賽道拓展，逐步發力舊改、學校、醫院等小B端應用場景，拓展渠道多元化；還依托政策利好，大力發展鄉村振興及村改項目。2022年，三棵樹已發展到2萬余家小B客戶，根據最新財報數據，2023年這一數據仍在持續增加，而地產直銷業務占比已經降到了極低水平。

在C端市場，三棵樹曾采取“農村包圍城市”策略，通過在三四線城市建立扁平化的渠道網絡，快速搶占市場份額。在三四線城市確立絕對江湖地位后，2023年，三棵樹又以家居賣場體驗店、藝術涂料體驗店等模式，拉動高端零售轉型，實現立體化渠道布局。截至目前，三棵樹已擁有20萬個網點，“馬上住”等服務也已覆蓋300+城市。線上渠道方面，三棵樹深耕電商平臺，其京東、淘寶店鋪的關注人數已全面超越立邦等外資品牌。

除了渠道下沉，三棵樹在產品和服務上也下足功夫。2023年三棵樹研發經費高達2.89億元，共研發出278項新產品，申請發明專利130件，針對內外墻涂料、藝術漆、基輔材、地坪、工業漆等多個領域的產品進行了持續的健康和性能升級，不斷擴展服務邊界。

當然，三棵樹的崛起也得益于行業競爭格局的變化。一方面，國家對涂料標準的提高和消費者需求的多樣化提高了行業門檻，倒逼中小企業出局；另一方面，以三棵樹為代表的行業巨頭，通過不斷自我革新，提升了競爭力。

目前國內涂料行業CR10（即前十大企業市場份額之和）僅為30%，遠低于海外發達市場，這意味著行業整合提速在即。伴隨存量房市場啟動和行業集中度提升，掌握了核心技術和渠道優勢的三棵樹有望充分享受新一輪成長紅利。