2018年，眾多行業在資本寒冬中艱難度日，“汽車后市場”卻是熱錢涌動，京東、阿里、蘇寧等巨頭紛紛把目光投向這里。

“汽車后市場”是指新車完成交付后汽車使用生命周期中的其他維修保養、汽車美容、汽車保險、汽車用品等服務的市場。據公安部統計，截至目前，全國機動車保有量達3.25億輛，機動車駕駛人達4.07億人。在龐大的汽車數量背后，一個萬億級規模的汽車后市場也悄然成型。

而一家由4名清華大學校友聯合創辦的汽車保養企業——“兔師傅”，早在2015年便已進入汽車后市場謀篇布局。他們用了三年半時間從零到有，目前已開始向省外開疆拓土。

近日，大河財立方《創見》記者采訪了兔師傅創始人之一——宋烈進，了解其創業背后的故事和商業美學。

（1）百萬年薪

現在回想起來，宋烈進也不知道2007年的時候自己為什么會做出那樣的選擇。

當時剛過30歲的他，已經身處某大型汽車集團執行董事職位，年薪百萬，春風得意?！叭擞袝r候很有意思的，沒錢的時候追求錢，有錢的時候，又想追求別的?！彼瘟疫M說，“那時候有房有車，再看新房都是看別墅了，我妻子問我，買房子有意思嗎？去上學吧！”

在妻子的建議下，宋烈進放棄了令人艷羨的職位，潛心備考清華MBA。2008年，當全國沉浸于北京奧運會的喜悅中時，宋烈進也如愿拿到錄取通知書。

清華園的求學時光，讓從一畢業就進入汽車行業的宋烈進看到更為廣闊的商業世界，也得以接觸到更多優秀的人。宋烈進后來創業的聯合創始人楊磊就是其中之一，“他是非常有才華的人，視野開闊，知識面非常廣，學校很多大型論壇他都是主持人”。

到2010年宋烈進畢業時，兩人已成摯友。日常閑聊中，宋烈進總是不由自主地同楊磊談起汽車行業。

通過往日的行業經歷，宋烈進感知到諸多行業痛點：第一，距離遠。中國大部分車主的工作和生活都在市內，而大部分4S店分布在偏遠的郊區。第二，速度慢。4S店服務流程復雜，保養一次車普遍需要一兩個小時。第三，價格高。由于4S店投資較大，運營成本高，相應的保養價格就會高。

而伴隨著社會維修保養企業以及配套的零配件供應體系日益建立完善，4S店服務體系的壟斷優勢瀕臨瓦解。

行業的痛點和市場趨勢已經相當明顯，宋烈進的分享也讓楊磊這樣的“門外漢”感受到了商機。有一天，楊磊突然對宋烈進說：“咱們可以做一個顛覆汽車后市場的事業??！”

提起這件事，宋烈進忍不住笑起來：“清華的人啊，總是很有理想，想要拯救行業、拯救社會的感覺。當時我們和幾位汽車行業的朋友建起一個微信群，群名就叫‘顛覆汽車后市場’。”

（2）創業起步，籌備近三年

對于宋烈進來說，清華的求學經歷也是一次完全的自我顛覆。

“原來在執行董事的職位上，我說什么都是對的。但是在清華，好像說什么都是錯的。即使我提出一個自認為非常嚴密、非常有邏輯的觀點，依然有人反駁，并且反駁得幾乎駁不倒他，讓人有一種無力感?！?/span>

而正是在這種無力感中，宋烈進不斷推翻自己、重塑自己。時至今日，一些特質已經深刻地留在宋烈進身上。在兔師傅的創立和發展過程中，嚴密邏輯和精準推演便一直貫穿其中。

創業的想法始于2013年底。這期間，為了解決公司架構、股權設置等問題，宋烈進找到清華大學中國金融研究中心商業模式研究工作室執行主任張華光、清華大學中國金融研究中心商業模式研究工作室專家研究員郝大秦兩位校友作為聯合創始人，兔師傅的豪華陣容由此形成。

經過測算，大家一致認為，2012年是汽車后市場元年，大約在2016年將是汽車后市場的爆發期。在等待市場機遇到來的時候，宋烈進等人開始了近三年的籌備，只為尋找最適宜的商業模式。

2014年9月，宋烈進帶領團隊前往美國考察。前幾日，一無所獲。直到一天傍晚，大家飯后無事外出散步，偶然看到路邊一家小型汽車保養店燈火通明，而最讓宋烈進等人感到驚奇的是，不同于國內消費者去4S店需要提前預約，這家連鎖保養店的顧客，只要平時路過時花幾分鐘，就可以給汽車做一次保養。

這種模式引起了宋烈進的強烈興趣。之后的十幾天，他每天都會開著車去體驗。“后來，我們在美國的旅游圈里都出名了，說有一個旅行團來美國不愛看景點，就愛保養車?！彼瘟疫M說。

這種在美國發現的快速換油連鎖模式經過本土化改善，就是日后兔師傅的商業形態。

就在同一年的9月18日，十部委聯合印發《關于促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》。意見提出，通過5年努力，推動汽車維修業基本完成從規模擴張型向質量效益型的轉變，促進汽車維修業向現代汽車服務業轉型升級。

模式確定，利好政策落地，宋烈進等待的機遇已然成熟。

（3）“拒絕”過度O2O

“要做上門保養，做O2O，現在是最火的，做了就是高估值?！?015年初，宋烈進創業前夕，投資人這般說。

據《2014中國汽車后市場連鎖經營研究報告》顯示，2014年中國汽車后市場規模已達6000億元，同比2013年增長30%，而到2018年，這一數字有望突破萬億大關。

在萬億市場的誘惑下，汽車后市場掀起一股創業熱潮，在2015年全面爆發。70多家汽車后服務O2O應用如雨后春筍般出現。

這些涉足汽車后市場的O2O的模式主要有兩種：

一種是通過洗車的高頻消費形式切入市場，這其中又分為上門洗車和到店洗車；另一種是通過保養維修切入，也分上門和到店兩種。整個汽車后服務行業形成洗車、保養、維修三塊業務高度融合的階段，汽車后市場爭奪激烈，免費洗車、上門維修、上門保養等活動層出不窮。

各出招數的背后是蜂擁而入的資本支撐。

據汽車后市場行業調查分析報告顯示，2014年后，大量風投開始注入汽車后市場。2014年，O2O汽車后市場領域相關的風投融資案例多達67起，是2013年的10倍，總金額粗略估計達百億元；2015年前3個月，這兩個數據就達到9起和40億元以上，e洗車、博湃養車、車點點、卡拉丁等70多家汽車后服務O2O應用如雨后春筍般出現。

其中，O2O洗車及養護平臺博湃在2015年初獲得京東、易車1800萬美元B輪融資，投后估值高達6億美元。

高估值、獨角獸的概念讓所有人為之瘋狂。但宋烈進對于投資人的要求卻堅決否定，多年的汽車行業經驗，讓他看到了上門保養模式鮮花著錦下的危局。

“判斷一個企業能否發展其實就三個方面，是否能大幅提高行業效率？是否能提升用戶體驗？是否能創造客戶價值？上門保養會讓技師的很多時間浪費在路上，實際上降低了效率。在保養的時候，客戶也要露天在旁邊盯著，一次兩次很新鮮，但是遇上刮風下雨等不好的天氣，都會降低用戶體驗。創造客戶價值的根本要在于成本降低形成讓利空間，提高性價比。上門保養會提高人工成本，明顯也是不可取的?！彼瘟疫M眉頭皺起。

整個行業的野蠻生長果然沒有維持太久。

2015年下半年開始，持續的燒錢和投資人觀望的態度讓眾多汽車后企業難以為繼，紛紛猝死。2016年4月5日，帶著獨角獸光環的博湃養車宣布破產倒閉。

而兔師傅自2015年5月10日在鄭州開業第一家門店，一子落定，步步為營。

（4）簡與繁

現實中的宋烈進給人的第一印象，就是簡單。

身著黑紅色相間的工裝，讓他看起來和任何一個兔師傅的員工沒有什么區別。辦公桌上除了文件和必備的辦公用品，只有一部筆記本電腦方方正正地擺在那里。

這是一個把生活極簡化的人，而對于企業的一切，則細致入微。

宋烈進把企業定位于麥當勞、星巴克、海底撈三者的結合，“麥當勞的標準化，星巴克的逼格，海底撈的服務?！闭f到這里，他一句一頓地敲了三下桌子。

走進兔師傅的任意一家門店，立刻會感受到它的特別：一改傳統汽車保養店污水橫流的固有形象，環境整潔，維修人員的衣服上或有油污，但臉上都笑容洋溢。每家店都設有等候區，伴著茶水與咖啡的香氣，不超過半個小時就能為汽車完成一次保養。

此外，據宋烈進介紹，在消費者看不見的更深處，兔師傅也保持著精細態度。當行業充斥著臟抹布、衛生紙擦車的亂象時，兔師傅堅持購置擦車專用毛巾提供服務。

宋烈進用“兔師傅”名字的含義對這樣的“工匠精神”做了解釋。“兔子是家喻戶曉的動物，它有幾個特點：一是快，這正是快速保養的最大特點；二是干凈，我們想改變傳統汽車保養的臟亂差印象，讓店面能夠干干凈凈、一塵不染，像咖啡廳一樣；三是性格溫順，這是服務業應該具有的品質?！?/span>

至于“工匠精神”的保持，宋烈進將其歸功于兔師傅對于一線員工的高度重視?！拔覀兪且粋€服務型的企業，需要大批的人，只有員工開心了，他們才會對客戶好，這是我們的邏輯。”

直到如今，盡管事務繁雜，每一場招聘、每位新員工的培訓第一課、每一次店長特訓營，宋烈進都會參與。兔師傅內部實行輪崗制，所有人都要前往一線打磨光芒，宋烈進則從招聘開始就會留意優秀的“種子”，企業中不乏畢業一年就擔任高管的例子。

“我們給員工認可、肯定，用人時揚長避短，擅長什么讓他們發揮出來就好了。”宋烈進頓了一下補充說，“我們的員工很多都是90后，他們真的都很棒?！?/span>

（5）做自己

將鄭州作為起點亦非偶然。

宋烈進等人在研究了眾多大型連鎖企業后發現，這些企業都是從二線城市起步。這也意味著，從一開始，兔師傅就有著連鎖經營的野心。

據宋烈進說，在只有一個店的時候，企業總部已經配備二三十人，技術、運營、供應鏈等內部架構搭建成型，從第一年建設的前三個店采集數據；2016年建設的5個店通過實驗驗證數據，確定出選址、建店、人員配置的最優模型；2017年形成標準；2018年，兔師傅進行快速復制，到如今短短三年半時間，已擁有42家店面布局。

對于兔師傅而言，2018年和2019年也是其加速擴張的關鍵時刻。2018年的汽車后市場，也再次熱度涌現。

今年4月，京東和寶馬進行了戰略簽約，開始在京東商城上嘗試寶馬配件及用品的銷售。8月，天貓整合康眾和汽車超人，將成立的新康眾的重點業務放在“天貓車站”。11月16日，京東與眾泰汽車簽訂戰略協議。11月27日，京東與全國7大經銷商聯手舉行簽約儀式。此外，蘇寧日前也宣布，全面進軍汽車后市場，首批2.8萬家線下服務門店已于“雙11”入駐蘇寧汽車O2O服務系統。接下來，還有4萬余家門店將陸續簽約入駐，覆蓋全國各級城市。

面對各路資本涌入汽車后市場行業的態勢，宋烈進很淡定：“做自己就好。”

他回憶起2015年3月，第一家兔師傅門店落地之前，宋烈進4人聚在一起，一整個下午只為探討一個問題，去做一個什么樣的企業？

最終的答案是——做“值得信賴的汽車服務連鎖品牌”。

很多時候，只要初心不改，一個答案，就能回答所有的問題。